こんにちは。税理士の堀です。
何度もお伝えしていることですが、数字だけみていると経営はうまくいきません。
数字だけ見ていると、人の心がわからなくなるからです。
お客さんを見ることもなしに数字だけ見て
「これだけ売上があがるはず」「これだけ利益が出るはず」と考えても
そのとおりの結果が出ることは少ないと思います。
数字ばかり見ているとつい
人間はいつでも合理的に動くと考えてしまいがちですが、
そんなことはありません。
たとえば、こんな話があります。
あなたはこんなとき、どうしますか？
（１）コンサートを見に行くときに、2万円もしたチケットを無くしてしまった。
（２）コンサートを見に行くときに、チケットを買うための2万円を無くしてしまった。
どうでしょう？
チケットを買い直しますか？それとも、あきらめますか？
実は、ほとんどの人が、
（１）の場合はチケットを買い直さないと言い、
（２）の場合は買うと言うんです。
数字だけ見れば、どちらも損失は2万円です。
それなのに、正反対の答えが出るんです。
どうしてかというと、私たちは、みな自分なりの家計簿を
心の中に持っているからなんです。
私たちは、同じ額のお金に、状況によって異なった価値を与えていて
その結果、このような矛盾した選択をしてしまうんです。
（１）のようにチケットをなくした場合、多くの人が、
この損失を心の家計簿の「娯楽費」の部類に入れようとします。
そうすると、一度「娯楽費」としてチケットを買い、無くしてしまって買い直すと、
2枚目のチケットは「娯楽費」という支出の上乗せになります。
すると、娯楽のために４万円も使って良いのだろうか？という気持ちになり、
多くの人はあきらめようと考えます。
しかし②のようにお金をなくした場合、
2万円の損失は「娯楽費」ではなく「名目なし」となります。
すると多くの人々は、それほど抵抗を感じることなくチケットを買うことができるんです。
コンサートに使うお金＝「娯楽費」は2万円だけなのだと思えば、気持ちの方も納得できるのです。
私達は日々の暮らしの中で、喜び･怒り･悲しみといったいろんな感情を体験します。
何かを決める段になると、そういった感情が心を支配して、
合理的ではない結論を導き出してしまうことがよくあるんです。
自分自身の経験を振り返ってみてください。
「確かにそういうことってあるよなあ～」って納得できませんか？
ところが数字だけを見ていると、それがわからなくなります。
つい、「合理的に考えればこうなるはず」という視野狭窄に陥り、
お客さんの気持ちを顧みなくなってしまうんです。
それではお客さんの心を動かせないので、選んでもらえなくなり、
経営はうまくいかなかくなってしまいます。
人の心は計算機のように合理的に動くわけではありません。
それをつねに忘れず、数字ではなくてお客さんをよく見て経営されると
うまくいくと思います。
※この心の家計簿の話は、ノーベル経済学賞を受賞したシカゴ大学の
リチャード・セイラー教授の専門領域である「行動経済学」にもとづいています。
興味がある方は、調べてみてくださいね。
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